1. Izberejo pravo agencijo.

Zakaj je to prvi in najpomembnejši korak? Razloga sta dva. Prvi je ta, da bo v sedanji finančni krizi neizkušena agencija prodajala predolgo in s tem znižala vrednost vaše nepremičnine. Drugi je ta, da je pri tako velikih poslih treba opraviti vrsto finančnih in pravnih del, ki morajo teči brez zapletov. To lahko zagotovijo le najbolj izkušeni strokovnjaki. Lotiti se tega sam je tako tvegano, kot operirati lastne možgane.

Kako izbrati pravo? No, višina posredniške provizije prav gotovo ni primeren kriterij. Moder prodajalec se zaveda, da urejeno poslovanje pač zahteva višje stroške kot neurejeno in ne želi tvegati škode, ki bi bila 10-krat večja kot razlika v ceni posredovanja.

Je pametno prodajati preko ene agencije ali preko večih? Moder prodajalec ve, da bo več različnih načinov prodaje iste nepremičnine zmedlo morebitne kupce. Podvajanje oglasov jim ponavadi da občutek, da je z nepremičnino nekaj narobe. Nepremičnino je mogoče odlično prodati le, če imajo kupci občutek priložnosti. Poleg tega se bo agencija, ki ekskluzivno prodaja, potrudila bolj. Spremljala bo odzive kupcev, analizirala negativne odgovore in glede nanje pravočasno prilagajala način prodaje.

Moder prodajalec bo skrbno izbral agencijo, upoštevaje tudi izkušnje drugih. Agencijo bo obiskal ter se pogovoril z agentom, ki bo prevzel vsa opravila glede njegove prodaje. Ne bo se zadovoljil s pavšalnimi odgovori, ampak bo zahteval natančna pojasnila o vseh nadaljnjih aktivnostih ter si tako ustvaril vtis o primernosti agencije.

2. Pravilno ovrednotijo nepremičnino

To je zelo pomemben korak. Ovrednotenje nepremičnine ni analiza oglasov, ampak raziskava dejanskih cen, po katerih so bile prodane podobne nepremičnine. Agent mora modremu prodajalcu argumentirati svojo oceno vrednosti. Modri prodajalec se zaveda, da vztrajanje na previsoki ceni običajno pomeni v nadaljevanju slabšo prodajo, zato od agenta zahteva ugotovitev dejanske vrednosti. Izhodiščna cena naj ne bila višja ali nižja od 5% cene, ki bo kasneje dogovorjena s kupcem. Moder prodajalec ve, da dolga prodaja znižuje vrednost nepremičnine, kar mu agent lahko finančno ovrednotiti.

3. Preverijo pravno stanje nepremičnine

Pravno urejena prodaja mora zagotavljati, da nepremičnina omogoča nemoten prenos lastninske pravice in nemoteno vknjižbo zastavne pravice, če bi kupec financiral nakup s pomočjo hipotekarnega posojila. Moder prodajalec bo od pravne službe svoje agencije zahteval jasno poročilo glede pravnega stanja. V primeru, da so pravni izkazi sporni, bo še pred začetkom prodaje pristopil k ureditvi. Od posredniške agencije bo zahteval analizo zemljiškoknjižnega stanja ter pregled dokumentacije, s katero prodajalec izkazuje lastninsko pravico, ter ustrezno poročilo o tem. Zatiskanje oči ali prelaganje reševanja sporne dokumentacije ne pomaga, saj kupec nepremičnino kupi le, če je le ta lastniško nesporna.

4. Uskladijo čas prodaje in nakupa

Velika večina prodajalcev hkrati ob prodaji tudi kupuje drugo nepremičnino. Moder prodajalec bo od agenta zahteval takšen način in redosled izvajanja prodaje in nakupa, da ne bo tvegal zaradi neusklajenih terminov ali denarnih tokov. Agent mora podati jasno strategijo celotnega postopka. Prodajalca ne zanima posamičen posel, ampak celota - prodaja in nakup novega doma. Moder prodajalec se bo izognil vsakemu tveganju, da bi privolil v prodajo, še preden ne ve, kaj bo kupil, za koliko denarja, s kakšno plačilno dinamiko in kdaj se bo lahko vselil. Za spretnega agenta takšno usklajevanje ni problem.

5. Pripravijo nepremičnino na prodajo

Moder prodajalec ve, da je potrebno nepremičnino pred začetkom prodaje urediti. Sedaj je čas, da se stanovanje pospravi in uredi. Mogoče je potrebno pleskanje, izvedba manjših popravil, ureditev vrta in podobno. Takšna opravila so morda zoprna, a rezultat je veliko višji vtis vrednosti v očeh kupca. Urejena nepremičnina se tudi hitreje proda. Postavite se v vlogo kupca, ki poleg racionalnega pristopa posluša tudi svoja čustva. Le ta se običajno oblikujejo ob prvem obisku, zato je takrat še posebej pomemben izgled. Izkušen agent modremu prodajalcu tudi svetuje, kako stanovanje pripraviti za fotografiranje. Odlična fotografija lahko v nadaljevanju prodaje vabljivo izpostavi prednosti nepremičnine.

6. Zahtevajo učinkovito strategijo prodaje

Oglaševanje je pomemben del prodajnega procesa, a prodaja ni le oglaševanje. Verjetno se v tem dejstvu tudi skriva razlog neuspeha tistih prodajalcev, ki nepremičnino prodajajo sami, brez pomoči izkušene agencije. Časi, ko je bilo dovolj zgolj intenzivno oglaševanje, so davno minili. Še več, danes preveč intenzivno oglaševanje povzroči več škode kot koristi. Moder prodajalec bo od agenta zahteval strategijo prodaje, ki mora zajemati tudi plan oglaševanja, ter detaljno razlago strategije.

Vsaka nepremičnina pa ima svoje prednosti in slabosti. Velikokrat se zgodi, da kupci prednosti ne razberejo dovolj hitro. Morda jih nebistvena in zlahka rešljiva pomanjkljivost odvrne od nakupa. Tu so zlata vredne prodajne izkušnje agenta. Agent mora obvladati prodajni razgovor in znati razbrati lastnosti nepremičnine, ki so za določenega kupca ključne. Moder prodajalec se zaveda, da je agent z nenehnim izobraževanjem ter prakso prodajnih razgovorov usposobljen, da stanovanje predstavi vabljiveje kot lastnik. Kar seveda ne pomeni, da ne sme biti prisoten pri ogledu samem, a vendarle bo vodenje ogleda prepustil agentu, ter sodeloval le skladno z njegovimi navodili.

7. Uporabijo agenta kot pogajalca

Moder prodajalec bo skupaj z agentom že na samem začetku prodaje dogovoril taktiko prodaje. Agentova naloga je, da prodajo pripelje do sklenitve pogodbe. A pri tem ne sme favorizirati katerekoli stranke, še zlasti ne pri določbah, ki zmanjšujejo kasnejša pravna ai finančna tveganja. Modri prodajalec bo od agenta zahteval izvajanje mediatorske funkcije. Zavedal se bo, da pogajanje ni osebni spopad, niti ne dokazovanje osebnega prestiža. Če je kupec osebnostno neugoden, je pot do sklenitve posla običajno težavnejša, a moder prodajalec se ne bo spuščal v konflikt

Pokličite nas na številko GSM: +386 (0)41 622 413 , najbolje sedaj. Če imate več vprašanj, vas bomo postregli s čajem ali kavico v naših prostorih v Ljubljani, na Slovenska cesta 55 (zemljevid do tu). Za stik preko e-pošte pa kliknite sem.